私は不動産の仲介人を仕事でしていますが、なぜこの仕事をしているかというと理由があります。
まず、1つ目は生活していくためのお金が必要だからです、でもそれはこの職業でなくても良いのです。
給料を単純に貰うだけなら他にいくらでもあります。
不動産の仲介をすることによって学ぶ事はすごく多いので勉強になるのです。
今回はその1つである、お客さんをを納得させる為の交渉の事についてお話しようかと思います。
ここでいうお客さんとはお部屋を見つけに来るお客さん（借主）とお部屋を決めて欲しい家主（貸主）さんの事を指します。
賃貸で交渉といえばお家賃や礼金ですよね。
この家賃ですが、実はある程度下げれる基準を決めておく事ができるのです。
ではどうやって基準を決めるかというと、それは家主さんと日頃からのコミュニケーションを取っておくのです。
私の不動産会社では地域密着方のお店なので
お部屋が埋まらなくて困っている家主さんからは
「どうやったらお部屋が決まりますか？」と電話がかかってきたり、
お部屋の空きを確認する時に、長くあいているお部屋の家主さんからこういう相談があったりします。
「早くお部屋を決めて欲しいけどどうすればいいの？」
そういったときこそ優良の物件を作れるチャンスなのです。
自分が決めれそうな条件を家主さんに教えてあげるのです。
ここで注目して欲しいのが相場のお家賃ではなくて、自分が決めれそうな条件です。
（条件とは礼金・敷金・家賃・管理費の事です）
例えば相場が、礼金2ヶ月・敷金０円・家賃8万円・管理費5000円という物件があったとします。
この物件を仮にAという物件で呼ぶことにします。
大体や家主さんや管理会社が決まらない条件で募集しているので、決まる相場より家賃や礼金が高い事が多いのです。
上記の物件Aでしたら、礼金2ヶ月・敷金0・家賃8．7万円・管理費5000円で募集している状態です。
比べてみれば分かりますが、相場より家賃が7000円高い事が分かりますね。
そこで、「どうしても周りの物件が安いので案内を行こうお客様に紹介していますが、周りより家賃や礼金が高い分、案内までいけないのです」とお話をします。
もちろん自分の物件に自信を持ってらっしゃる家主さんもいらっしゃいますので、相手が不快にならない様に気をつけて柔らかく遠まわしに教えてあげるのです。
例えばAという物件ですが家賃が8万円の相場の物件ですが、ここで自分が直ぐ決めれる値段を提示するのです。
私「A物件は家賃はだいたい7万7千円と礼金2ヶ月ぐらいで決まると思いますよ。」
家主「え？今そんなに安いの？」
私「そうなんですよぉー、今結構同じような物件が建ってきてて、それぐらいの家賃で他のライバル物件と対等に勝負できるかんじなんですよぉ。」
家主「分かりました、それではどうすればよいのですか？」
私「そうですね、それでは間を取って家賃8万円でどうでしょう？」
家主「分かりました。それでは8万円でお願いします。」
ここで基準を下げるのです、正しい相場だと8万円が基準になりますが、交渉した事によって7万7千円に基準をもって行くのです。
私「相場は大体7万7千円ですが、頑張って8万円で広告して決めれように募集しますのでよろしくお願いします。」
家主「分かった、教えてくれてありがとう。もし家賃8万円でもきつかったら相談乗りますのでよろしくお願いいたし、ます。」
「分かりました、頑張ります。」
お客さんの来店時
家賃8万円の物件を見に来たお客様を案内する時。
（当然私は家主さんから頼まれたA物件を決めようと思っています。）
お客様「この中でどれがお勧めですか？」
そうですね、物件Aがお勧めですよ。
なぜなら最近、家賃8万7千円から8万円に下げたのでとてもお得感がありますよ。」
お客様「え？そうなんですか？」
私「そうですよ、見るだけでもみてみましょう。」
～案内と営業が上手く終わり最終判断の時～
パターンA（そのままの条件で決まった時）
お客様「そうですか。それならこの物件Aにしたいのですが」
私「そうですね、家賃を下げられたばかりなのでこれにしましょう。周りの物件と比べて家賃の安いですよ。」
お客様「お願いします。」
家主さん「相場よりの高い条件で頑張って8万円で決めてくれたありがとう、今度から貴方に相談しますね。」
私「はい、またお部屋が空いたらよろしくお願いいたします。」
パターンB（少しでも条件を交渉したいお客さん、物件自体は結構気に入っている）
お客様「うーんこの物件を気に入ってるのですが、もう少しどうにかならないですか？例えば家賃を少し交渉していただけたら本当に助かります。」
私「え？そうですか？家賃は最初にお話したのですが？最近7千円も下げられたばかりなのですよ。」
8万円の時点で他の物件より頭1つでて良いのに安くするのは正直、厳しいと思います。
（この時点で相手に家賃は8万円までという基準を刷り込んでおく）
分かりました駄目もとで、1000円でも交渉できれば御の字なので頑張って交渉します、家賃が1000円でも下がったら決めてくださいね。」
お客様「分かりました。家賃が下がったら決めようと思います。」
（ここであえてわざとお客さんの見ている前で家主さんに電話で家賃の交渉をします。
もちろん家賃交渉している時は難しい交渉をしていると分かるように演技しながら、相場は7万7千円と前に家主さんに伝えているので7万9千円で当然交渉出来ます。）
私「何とか。頑張って7万9千円に交渉できました、これ以上はもう無理です、あんまりしつこいとオーナ様がへそを曲げて、そのお客さんは断ってくれといわれる可能性があるので、ここら辺で決めときましょう」
お客様「分かりました。交渉してくれてありがとうございます。それではこの物件でよろしくお願いします。」
私「わかりました。ありがとうございます。」
家主「決めてくれてありがとう。」
私「またお部屋が空いたら相談乗りますのでよろしくお願いいたします。」
今回のやり取りについてですが、家賃は7万7千円でまで下げることはできます、しかし、私の考える仲介は家主さんと借主様が両方にWINとWINの関係を作っていく事だと思っているのです。
そこは唯一私の仲介業に対するポリシーでなのです。
というわけです、面白くないですか？（笑）
不動産の仲介をやっているとこういった交渉する場面が非常に多いのです。
様は相手がどこまでいけるか、ぎりぎりのところで心理戦をしつつ踏み込めそうラインを探りながら交渉をしていくことで、身に着けていく事が出来るのです。
仕事場ではこういった勉強だけでは経験できない交渉術を社会で経験しながら学ぶことも出来るのです。
給料で職場の価値を判断するのもいいと思いますが、給料以外でも価値を計る箇所があります。
それは、職場で学ぶ勉強と経験です。
目に見えないものですが、将来絶対に役にたちます。
給料や待遇だけではなく経験と勉強できるという事を価値に入れてお仕事を選ばれても良いと思います。
読んでくれた方ありがとうございました。
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